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常（cháng）見問題
答案
二、完美釋放品牌的精華。顯然（rán），顧客除了產品質量、特色和（hé）賣點外，對品（pǐn）牌也是十分考究的。不（bú）幸的是（shì），目前（qián）為數眾多的經銷商所代理（lǐ）銷售（shòu）的產品，其品牌知名度都不（bú）高。鑒於這一現實原因，沈海中老師認為：廣大經銷商（shāng）和銷售人員（yuán）不要害怕，因為多數（shù）顧客並（bìng）非非奢（shē）侈品牌或天天在電視上打廣告的品（pǐn）牌才買（mǎi），而是隻要是有特色的，能讓（ràng）其滿意的品牌，就會購買。因此，廣大經銷商和（hé）銷售人員應該將其（qí）品牌形象、品牌定（dìng）位、品牌（pái）特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美（měi）釋放品牌的精華，讓（ràng）顧客覺得此品牌值得信賴和選擇（zé）。那麽，銷售成交就不（bú）是難事了。
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2.抱怨多、借口多在銷售業績不佳時，不能從自身找原因，而一味（wèi）從外部找借口。常用的借（jiè）口有養殖業（yè）行（háng）情不好;養殖量下降;品（pǐn）種太少、價格太高;政策太死、優惠太少等等。
3.缺（quē）乏底氣有些銷售人員認為銷售工作是“下三濫”的工作，是在求人，是（shì）在得（dé）不到其（qí）他工作時不得不做的職業（yè），所以在其工作中行為被動、缺乏應有的激情和（hé）動力，更沒有自信（xìn）、自豪與底氣。
4.客戶結構不合理有些銷售人員基本沒有潛在客戶，每月的全部工作內容就是維持少數幾個“老（lǎo）客戶”，並無意願和行動去開發新客戶。還有的銷售人員（yuán）客戶群不合理，一是客戶數量少，市場空量太多;二是垃圾客戶太（tài）多（duō）或優質客戶太少;三是客戶空間布局不合理。
5.依賴心太強有（yǒu）些銷售人（rén）員對上司及同事依賴思想嚴重。開發客戶時上司在身邊才踏實，維護（hù）客戶時技術人員來做才能（néng）保證，而自身隻起到了送貨和收款作用，整個把自己定位（wèi）成（chéng）一個“送（sòng）貨員”了（le）。
6.愛逃避矛（máo）盾銷售人（rén）員和客（kè）戶發生矛盾是再（zài）正常（cháng）不（bú）過的事情。“發現問題，解決（jué）問題（tí）”是（shì）銷售人（rén）員的基本功。但有些銷售（shòu）人（rén）員（yuán）在和客戶發生矛盾（dùn）時，不能積極麵對去解決而是一味逃避（bì），結果問（wèn）題越積越多形成惡性循環，導致業績越來越差。
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